모든 업체는 수익성을 추구하고, 지속성장을 꿈꾼다. 유통업체의 로망은 제조로 진출하는 것이다. 그런데 거기까지 이르는 방법은 천편일률적이다. 규모를 키우고, 가공설비를 놓고, 가격으로 승부를 하는 것이 대부분이다. 그러나 오늘날의 결과만 놓고 보면 정답은 아니라는 생각이다. 그럼 무엇이 정답일까? 사실 답은 없다. 분명한 것은 과거 공급부족 시절과는 방법이 달라져야 한다는 점이고, 남들과 똑같이 해서는 살아남기 힘들다는 점이다. 이러한 점에서 필자는 (주)기웅스텐레스(대표 정규상)를 주목한다. 98년 설립된 기웅은 현재 경기도 포천시 소흘읍에서 절곡과 레이저가공, 3D 가공을 전문으로 하는 소규모 STS 유통·가공업체다. 이 업체가 주목 받는 이유는 손쉬운 단순 유통보다 설비·가공의 차별화를 통해 고객과의 최접점에 있는 유통이 어떻게 해야 살아남을 수 있는지를 보여줬기 때문이다. 정규상 사장을 만나 경영방식과 꿈을 들어보았다. [편집자주]

(주)기웅스텐레스 정규상 사장
▲ (주)기웅스텐레스 정규상 사장
Q> 우선 (주)기웅스텐레스에 대해 간단한 소개를 부탁드린다. 아울러 기웅스텐레스의 장점은 무엇인가?

A> 우리 회사는 98년 3월에 설립됐으며, STS 판재와 파이프, 환봉, 평철, 앵글, 채널 등 STS 모든 제품을 취급하고 있다. 주요 설비로는 절곡기, 레이저 절단기, 3D 파이프 레이저 등을 갖추고 있다. 현재 단순 유통을 하는 매장과 가공을 전문으로 하는 1공장(절곡 및 레이 저), 2공장(3D 파이프 레이저)을 운영하고 있는데, 단순유통은 전체 판매에서 10% 정도에 불과하다.

기웅의 장점은 첫 번째로 고객이 원하는 소재에 대해 즉시 대응이 가능하다는 점이다. 두 번째는 고객이 필요한 가공을 한 곳에서 해결할 수 있다는 점이다. 세 번째는 직원 이직이 거의 없다는 점이다. 우리는 모든 일을 회의를 거쳐 진행하고, 야근도 종업원 스스로가 결정을 합니다.(사실 정사장 은 사업 초기부터 모든 일에 앞장서서 일했다. 그 결과 종업원들은 정사장을 사장이라는 호칭 대신 ‘대장’이라고 부른다는 것이 주변의 귀띔이다). 이직이 없다보니 기술이 축적되고, 로스가 절감되고, 결과적으로 회사의 이익으로 돌아온다

Q> 어떠한 경로로 철강업에 종사하게 되었나?

A> 35년 전에 전자회사에서 운송을 하다가 지인의 권유로 스테인리스 판매업을 하게 됐다. 용두동에서 소매업 영업사원으로 일을 하다가 그 회사가 경영상 이유로 문을 닫게 되어 직업을 바꿔야겠다는 고민을 했다. 그 때 일화스텐과 영진특수강에서 저에게 “당신처럼 성실한 사람이면 적극적으로 도와줄 수 있으니 다시 한 번 해보라”는 권유를 해주었다. 그것이 밑거름이 되어 오늘날의 기웅스텐레스를 만들 수 있었다. 그분들의 고마움은 지금도 잊을 수가 없다.

2004년도에 현재의 부지를 매입하여 이전하게 되었다. 초기에는 단순 유통을 하였다. 매출은 매년 배로 증가했지만 단순 유통의 한계를 절감하고 있던 차에 메이커 임원 한분이 “향후 코일센터 시대가 될 것”이라는 말을 듣고 2004년에 절곡기를 도입하고, 2009년에 레이저 가공설비를 도입하였다.

올해에는 3D 파이프 레이저 가공설비를 도입했다. 기웅은 대형 코일센터와 같은 방식으로는 자금이나 인력 모든 면에서 경쟁상대가 안된다고 생각했다. 그래서 대형 코일센터가 하지 못하는 영역을 생각하게 되었고, 중소 실수요가를 공략해야 살아남을 수 있다는 결론을 내렸다. 결과적으로 그것이 적중했다고 생각한다


Q> 오랜 기간 동안 철강업에 몸담아 오면서, 나름대로 원칙과 경영철학이 있을 것 같다. 직원들에게 평소 강조하시는 말은 무엇인가?

A> 첫째로 ‘가정에 충실하라’고 말한다. ‘가화만사성(家和萬事成)’이란 말이 있다. 집안에 문제가 있으면 작업능률도 떨어지고, 이직을 하거나, 자칫하면 사고로 이어진다. 두 번째는 기본에 충실하라고 말한다. 과적이나 과속은 절대 하지 말라고 한다. 세 번째는 신규 고객을 늘리기보다 기존 고객을 만족시키는데 주력하라고 말한다. 마지막으로 이왕이면 숙련된 기술자가 되라고 말한다. 그래야 어쩔 수 없이 이직을 하더라도 몸값이 높아질 것 아닌가? 그래서 전 직원에 대해 교차 교육(직원 스스로가 교육)을 실시하고 있는데, 결과는 불량률이 2% 미만으로 줄었고 수익성 증대로 이어 졌다.


Q> 기웅은 유통 가공업체 중에서는 드물게 3D가공 전문기업을 표방 하고 있다. 3D가공이 아직은 낯선 단어인데 3D가공이란 무엇이고, 3D 가공을 도입하게 된 배경은 무엇인가? 또 장점은?

A> 기존 레이저 가공은 평판가공인데 반해 3D가공은 형상가공이다. 커팅기가 회전을 하면서 가공을 한다. 사실 기존 절곡기나 레이저 가공은 전국에 부지기수로 많다. 그래서3D 레이저를 도입했다. 아직 전국적으로도 3D 레이저를 도입한 곳은 많지 않고, 경기 북부 권에서는 우리가 처음이다.

3D 레이저는 강관뿐만 아니라 각관, 형강, 앵글에도 적용이 가능하고, 인테리어를 요구하는 건축 구조물, 산업기계, 창호 등 사용처가 매우 많다. 또 기존 레이저나 절곡가공만 했을 경우 세 번 용접을 하던 작업과정(후가공)이 생략되기 때문에 수요가 입장에서 확실하게 비용절감과 납기를 단축할 수 있다. 구조물의 강도도 좋아진다.

기웅의 경우 기존 레이저 가공 시에는 수요가가 원하는 최종 제품의 80% 정도만 작업이 가능했지만 3D레이저 가공기 도입 이후에는 95%까지 작업을 해서 납품을 한다. 또 가공물
량이나 납기, 작업 방식 등을 감안할 때 중소업체에 적합한 영역이어서 대형 코일센터의 가공영역과는 확실하게 차별화가 된다는 것도 장점이다.


Q> 최근 이슈는 차별화다. 유통 역시 차별화 전략이 필요하다고 보는데, 기웅스텐레스의 차별화 전략은 무엇인가?

A> 앞서 말했듯이 대형 코일센터가 못하는 영역을 한다는 점이다. 두 번째는 철강뿐만 아니라 고객의 니즈에 맞춰 비철금속까지 가공을 하고 있다. 세 번째는 저희는 갑작스런 설계변경에 대해서는 무료로, 고객이 실수한 부분에 대해서는 소재값만 받고 추가 가공비용을 받지 않고 다시 가공을 해서 대응을 해준다. 이러한 사실이 입소문이 퍼지면서 고객이 먼저 찾아온다. 우리는 별도의 영업사원이 없다

Q> 신규 시장을 개척하는 것도 중요하지만, 기존 고객을 관리하는 것도 중요하다고 본다. 기웅스텐레스의 고객관리, 더 나아가 고객만족을 위해 어떤 노력을 하고 있나?

A> 고객사를 방문해서 상담을 하고, 현장을 방문해서 개선사항을 건의한다. 이렇게 바꾸면 이러한 장점이 있다고 설명한다. 처음에는 수요가들도 반대를 하다가 샘플을 써보면 인정을 한다. 두 번째는 정직이다. 두께와 가격만큼은 절대 속이지 않는다는 것이 우리의 철칙이다.


Q> 기웅스텐레스의 금년 목표(매출 포함)는 무엇인가? 또 장기적으로 회사를 어떻게 발전시킬 계획인가?

A> 단순 유통 비중을 줄이면서 매출도 크게 줄었다. 그러나 오히려 부실채권에 대한 리스크가 줄면서 수익성은 더 좋아졌다. 올해 매출은 약 65억원으로 지난해보다 25% 정도 늘어날 것으로 본다. 장기적으로는 현재 따로 있는 1, 2공장을 합치고 추가로 3D레이저 설비를 2대 정도 도입해서 한 곳에서 종합 가공이 이뤄지도록 하는 것이다.

보다 장기적으로는 자체 브랜드를 가진 제품을 만들어 납품을 하는 것이다. 우리는 규모보다는 내실을 추구하고, 비록 조금은 힘들더라도 정직한 기업, 고객과 함께 성장하는 기업을 만드는 것이 꿈이다.



[기웅스텐레스 설비내역]
● 절곡기
- 가공 자재 : STS, 탄소강, 알루미늄 등
- 가공 규격 : 두께 6t/MAX, 폭 1,500mm/MAX, 길이 4,000mm/MAX
● 레이저 절단기
- 가공 자재 : STS, 탄소강, 레이저 가공이 가능한 알루미늄
- 가공 규격 : 두께 AL 6t, 철 20t/MAX, 폭 2,000mm/MAX, 길이 4,000mm/MAX
● 3D 파이프 레이저
- 원형 : 12~220¢
- 사각 : 12~200mm
- 평철 : 5t*폭 40mm~12t*폭 200mm
- 앵글, C형강, 채널 : 30*20mm~200~200mm
- 자재 길이 : 최대 6,500mm
- 작업가능 길이 : 최대 6,400mm

※ (주)기웅스텐레스
주소 : 경기도 포천시 소흘읍 광릉수목원로 1187
TEL. 031-541-6644 / FAX. 031-541-2465

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