구조관 시장이 과열 경쟁에 어느 때보다 힘든 시기를 보내고 있다. 제품 차별성이 없는 구조관 시장에 가격이 가장 큰 경쟁력으로 인식되면서 저가 경쟁은 더욱 심화되고 있는 상황이다.

강관 시장에서 구조관 가격은 올 상반기부터 단 한차례의 상승 없이 지속적으로 하락해 왔다. 제품 가격의 80% 가량을 차지하는 원소재 가격의 하락세와 수요의 부진, 과잉공급이 주 요인이라고 생각 했었다.

그러나 관련 업계에서는 종종 몇몇 영업사원들의 판매 방식에 문제가 있다는 말을 들을 수 있었다.

구조관 업계 관계자는 “시장가격 상승여력이 미약한 상황에서 당장 매출 확보와 자금회전을 위해 ‘울며 겨자먹기’로 판매가격을 낮춰 따라가고 있다”면서, “제조업체 영업사원들이 롤마진이나 한계원가 등을 고려하지 않고 판매하는 것이 문제다”라고 밝혔다.

근래 들어 영업사원들에도 세대교체가 이뤄졌다고 업계는 말한다. 주로 사원에서 대리급이 가장 많으며 과장급 까지도 이에 해당된다는 것이다.

얼굴을 마주보고 인간관계 속에서 무언가를 만들어 내는 것이 영업인데, 지금은 단순 판매에 불과하다는 것이다. 이렇게 되면서 영업의 개념도 과거와는 달라진 것 같다.

이전까지는 “우리 회사 제품가격이 타 업체들 보다는 1%가량 높지만 생산일정을 맞춰주겠다” 또는 “같은 가격이면 저희 제품이 더 좋아요”등의 영업이었다면, 근래 들어서는 “얼마면 사실래요?” 또는 “타 업체들 보다 얼마 싸게 해드릴 테니까 사세요”와 같은 방식으로 변했다는 것이다.

이에 업계는 영업사원들의 전문성이 떨어지고 있으며, 시장 가격의 하락을 부추기는 이유 중 하나라고 보고 있다. 편의점에서 물건 파는 것은 영업이 아닌 판매이듯이 말이다.

그러나 영업사원들도 고민이 많은 것이 현실이다. 품질이며 납기일, 물량 등이 옵션에서 기본사항으로 자리잡은 평준화 된 시장에서 차별성은 가격밖에 없다는 것이다.

더구나 업체간 판매경쟁이 치열해지면서 영업 반경 확대에 대한 압박도 커지고 있다. 고정적인 거래업체만을 상대해서는 도저히 매출을 맞출 수 없다는 판단에서다.

업체들은 매출 확보를 위해 저가에 물량을 내놓고 있지만 이마저도 경쟁이 붙으면서 판매가격 하락은 더욱 가속화되고 있는 모습이다. 특히 최근에는 영업전선에 유통 임원들까지 가세하며 총력전을 펼치고 있는 것으로 알려지고 있다.

또한 문제는 윗사람들의 변하지 않는 사고방식으로 보인다. 가격만이 경쟁요소인 시장에서 윗선에서 매출 많이 하라고 압박을 주면 영업사원들은 가격을 내려줘야 한다고 주장한다.

게다가 지금같이 적자판매인 상황에서 “저가에 팔지 말라”고 하게 된다면 물건은 팔리지 않는다. 그렇게 되면 재고는 쌓이게 되고 공장 가동을 멈추게 되는 상황에까지 직면하게 된다. 이에 어쩔 수 없이 저가에 팔 수 밖에 없게 되는 것이다.

이쯤 되니 영업사원들의 영업력의 문제인지 윗선의 변하지 않는 사고 때문인지, 고착화된 시장의 구조때문인지 고민스럽지 않을 수 없다.

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